把情趣内衣卖到150多个国家和地区的男人
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  13年前,在泉州仰恩大学,一个在校大学生怀揣500元启动资金,开启了他的“造梦计划”,他的梦想是缔造情趣内衣王国。13年过后,这个大学生创办的新时颖服饰已成业界公认的全球性感时尚服饰主要供应商之一。公司每天有不少于10款的新品,超6000个款式,产品在全球150多个国家与地区销售,年销售额已破亿美元。这个在跨境电商领域的成功造梦者,就是来自南安水头的小伙子、泉州跨境电子商务协会执行会长林时乐。

  “跨境电商是个风口,我只是刚好站在这个风口上,被吹了起来。”谈及成功秘诀,林时乐谦虚地说。但实际上,从最初做情趣内衣,到现在品类链条扩充,供应链逐步完善,林时乐在跨境电商发展的每个阶段都在寻找发力点。2016年,他更是主导参与了泉州跨境电商协会的成立,力图通过行业的抱团,带领本土跨境电商突围。

  “中国电商目前进入了成熟阶段,如何在外围发力,如何将泉州制造的优势蔓延全球,如何解决泉州跨境电商发展中的一些瓶颈,是我们接下来着力解决的一些问题。”林时乐说。

  记者:林总,你好!新时颖服饰这个品牌是你从大学就开始创立的,发展到现在已经成为跨境电商领域情趣内衣品类领跑者,你的秘诀是什么?

  林时乐:一个行业最早进入的人就能占据资源优势。对我们而言,尽管现在公司是面向全中国采购、全球销售,但泉州作为全国服装面料基地,有着极高的生产制造成本优势。此外,专业的研发设计也给我们提供了强大的产品支持。

  新时颖能在跨境电商领域脱颖而出,主要是自己“起了个大早”。早在2005年,当我还是个大学生时,我就利用500元在易趣eBay网上卖起情趣内衣,挖到了人生的第一桶金。到2007年,我的店铺获得了100%好评率。

  大学毕业那一年,eBay向我递出了橄榄枝。我借机创办了南安时颖服饰有限公司,并依托eBay踏入跨境电商领域。当年,企业一年销售额就达到200多万美元。从早期的情趣内衣,到现在的时尚女装、泳装,新时颖已经形成了三大产品板块。产品这块我有一个感悟,那就是要想打开国外市场,就要在选品时更多去理解受众。一般来说,时尚女装和情趣内衣的旺季在下半年,因而我们特别开发了泳装市场,填补上半年的市场空缺。

  我喜欢跟客户沟通,面对不同地域不同需求的卖家,我们要懂得倾听客户的反馈意见。并根据反馈,及时对产品作出调整,优化物流渠道,增加客户的采购满意度。只有这样,才能为我们带来很高的重复购买率,也让我们的产品能紧跟市场变化。

  比如针对墨西哥裔、非裔的区域,我们会开发一些迎合当地文化特征的款式和花色,也会根据当地的气候作一些改变;欧美区域则会更时尚、性感,突出设计流行元素。

  在产品开发上,新时颖及时推出应季热销产品。目前,新时颖每天都会有10-20个新款上线个款式在线销售,如果销售不好就及时撤掉,上新款,保持稳定的库存量。

  记者:能够把情趣内衣卖到全球150多个国家和地区,有没有想过也把您家乡的支柱产业石材放到电商平台上去卖?在选品这块,你是如何取舍的?

  林时乐:几年前,我们的服饰在国内电商领域做得风生水起。那时如果切入去做其他行业,应该也会有一个爆发期。我老家是在水头,当我毕业的时候,很多朋友就跟我说,你电子商务做得不错,为何不把石材也通过阿里巴巴卖到世界各地。我后面仔细分析,如果那个时候踏进石材,可能刚开始能赚到钱,但后面会因为定位原因亏本。

  在某一个板块上要做得专注,这是我创业以来给自己的定位。除了走得快,可能还要走得远。对我而言,要想长久,做轻工业项目更合适,所以我们现在也不急于拓展其他品类,而是把一个品类做深,加深客户黏度。

  实际上,互联网+时代,只要保持敏感,就能在短短数月间打造出“爆款”。不过未来很长一段时间内,新时颖还是会以女性服饰为主,不做加法,保持专注。怎么保持专注,我们从早期的纯贸易,到后期建立自己的生产线,不断完善新时颖的产业链条。我们做生产,不是想提升产量,而是要做自己的样品工厂。因为企业要核算生产成本,如果没有深度合作的工厂,是做不来的。

  而如果要通过成本上的数据打磨竞争优势比较难,所以我们可以做一间小工厂,规模可以不大,但研发人才、设备、产品标准、生产机制等要一应俱全,新时颖才能沉淀出自己的产品特色和质量控制标准。

  在此基础上,我们采用了小额批发模式,这种模式与很多跨境电商直接采用B2C模式不同,而是现在流行的B2小B(贸易小单)模式,同时结合B2C模式做产品探索。这种模式周转快,工厂配合顺畅。做传统订单需要3个月,做我们的订单只需要1个月,现金流很畅通。

  记者:新时颖的发展轨迹是国内跨境电商发展的一个缩影。近两年跨境电商发展迅猛,不知道作为民营经济大市,泉州的跨境电商目前发展态势如何?与国内其他城市相比,泉州发展跨境电商有哪些优势?

  林时乐:泉州跨境电商这几年爆发出强大的生命力。这个从数据上就可以窥见一斑。2017年,依托泉州跨境通平台,泉州跨境电商报关单量累计563.64万件,同比增长38.42%;累计货重14683吨,同比增长86.98%,累计贸易额1.68亿美元,同比增长89.91%,这个速度是很可怕的。可以说,跨境电商有力推动了“泉州制造”迈向全球。

  以我们现今所处的丰泽东海片区为例,两年前,这附近做跨境电商的企业不到30家,如今已经有300多家了。随着行业的发展,政府也加大了跨境电商行业的扶持力度,这个片区或将形成上千家跨境电商集聚区。

  在我看来,泉州发展跨境电商的优势,一方面是原先发达的轻工制造产业优势;二是泉州商业氛围浓厚,创业环境优质,信息交互灵通,为跨境电商产业打造了适宜的土壤。

  首先,泉州货源丰富充足,产业集群数量居福建省第一位。泉州是全国重要的先进制造业基地,五大传统产业(纺织服装、建筑建材、工艺制品、食品饮料、机械制造)和五大新兴产业(石油化工、电子信息、汽车零配件、海洋生物、修造船)具有比较优势。此外,我们还在着力推动传统产业转型升级和新经济、新动能的培育,逐步构成优势产业、重化产业高新技术产业“三足鼎立”的产业格局,为跨境电子商务的发展提供充足货源。

  而放眼全球市场,跨境电商依然有很大的开拓空间。之前我看过一个数据,国内电商现在发展得风生水起,占全球电商大概是在15%,国外的电商份额还有85%左右。此外,跨境电商占传统的外贸容量比重还很小,所以未来市场肯定还有很大空间,这也是国家重视这个行业的原因。

  跨境电商的前景还在于这个产业的链条很长。链条长的时候,服务商肯定就多;服务商多的时候,这里面的配合协调就多,所以大家的机会就多。除了出口,未来的发展进口也是一个很大的市场。

  记者:泉州发展跨境电商的优势明显,那么不足呢?现在都在说电商已经进入下半场,竞争日趋白热化,作为一个电商从业者,你认为泉州跨境电商如何突围?

  林时乐:跨境电商发展至今,已进入主流买家买主流产品的时代,包括晋江、石狮的鞋服箱包,南安的洁具卫浴等主流消费品在跨境电商平台上都可以买到。但相比跨境电商起步较早的深圳,泉州跨境电商的土壤还不够肥沃。在泉州有从事跨境电商的经验比较少,跨境电商短期之内仍会高速发展,人才短缺是必然的。但在人才培养上,每年输出的人才还是偏少,所以我们协会接下来会把人才培养作为重点来抓,为行业的深度发展建立人才库。

  此外,泉州跨境电商在前沿资讯获取方面比较缺乏。不管是营销、品类,还是第三方服务,我们获取能力都偏低。所以打造一个成熟的电商生态圈,带动整个行业的发展非常重要。

  当前,泉州正在打造东海跨境电商生态圈,这里将建成一个全国性B2B、B2C出口、B2B2C进口跨境电子商务的示范区域。在此基础上,建设泉州东海跨境电子商务运营服务中心、产品供应链服务中心、金融服务中心、物流仓储服务中心、大数据信息中心、创新创业中心等“六大中心”,建立上下游供应链深度融合的跨境电子商务全产业链,打造跨境电子商务可持续发展、良性循环的产业生态圈。

  记者:近两年来,政府也非常重视跨境电商的发展,并推出了系列政策扶持产业,尤其是在服务链条的完善上做了很多工作。在您看来,服务商这块还有哪些需要提升?

  林时乐:我认为未来跨境电商的发展主要问题还是在服务商链条的完善上。我们可以从跨境的角度先做一个对比。从国内看,电商就像平原一马平川,几家独大。因为国内使用共同的语言,共同的物流体系、支付体系,就像淘宝天猫,平台效应很强势。而国外就像丘陵一样,你只能占山为王。因为跨境电商在提供产品过程中,要接触不同的国家,不同的文化体系,因此跨境电商要成功,除了销售商自己要努力,服务商也要跟上。

  在服务商这块,需要有专门提供ERP对接,专门提供货币结算,还有专门提供培训的。这个市场潜力巨大,假设每个国家有3个电商平台,主流的大国家数起来就有300个平台,这些平台对接起来都有难度,都需要服务商进行整合。

  但现在有一个利好是,政府在推动服务链条的完善。今后跨境电商要发展,不一定是销售商做得有多好,而是整个服务商体系完善起来,包括很多行业间的交流,很多线下的沙龙、很多相关的培训。相信未来,跨境电商第三方服务商会比国内的服务商的体系做得更完善。

  跨境电商发展至今,竞争已经不是跟本地同行竞争,而是跟全国,甚至全球同行在竞争。在竞争过程中,我们在比什么,比的是自己优化、成长速度,以及对于资讯把控速度。这并不容易,一个人可以走得很快,但一群人才可以走得很远。我们只有通过沟通交流,形成一个圈子,才能走得更远。

  泉州市跨境电子商务协会是经泉州市民政局核准,泉州市商务局主管并指导成立,并直接对接福建省跨境电子商务协会的市级协会组织。自2016年8月成立至今,协会会员数量已达近200家。

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